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医药网--营销资料-->会议营销期待规范
会议营销期待规范
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医药网 发布日期：2005-6-15 11:23:27
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“会议营销”这几个字，已被众多的医药保健品企业所熟知，并越来越广泛地被运用到营销实践之中，一些企业甚至将此手段作为唯一的市场武器。笔者认为：会议营销只是营销手段中的一种，不能代表营销的全部；会议营销中的现场销售也只不过是销售的一部分，而更多的、甚至比较大的成交量都是在会后完成的。确切地说，会议营销应为服务营销或直销的一部分，是服务营销或直销的一个环节。
正是由于会议营销的特殊性，我们更要仔细研究其现实状况，使不论是正在做的企业还是将要这样做的企业能正确对待这种营销方式，并准确认识到其中存在的一些问题，从而找到解决问题的途径。一个最基本的原则应该是一定要量力而行，要利用公司的现有资源，建立一套属于企业的营销体系与运作模式。
会议营销现状素描
对目前医药保健品行业的会议营销现状，可以用两则顺口溜来进行表述：
（一）
你请我，他请我，企业都要来请我。
吃东家，喝西家，谁家我都不愿理。
上午场，下午场，参会就像逛菜场。
电话空，地址假，累死保健品厂家。
领完小奖，去领大奖，我奖奖不落。
看完东家，来看西家，我不买一家。
（顾客心理）
（二）
你会议，我旅游，看谁的模式更牛。
你送东，我送西，看谁的礼更实惠。
你小会，我大会，看谁的会更会吹。
你夸大，我夸好，看谁会使手中“枪”。
你复制，我推广，就看谁会抢市场。
你挖人，我挖人，谁有人脉就有人。
你发奖，我提成，谁的制度吸引人。
（企业营销心理）
产生以上现象的根源：夸大宣传。
需要突破的瓶颈：诚信。
医药保健品行业的当务之急：获得消费者信任。
医药保健品行业的责任：不但是对家人、对企业的责任，而更多的是对行业的责任，对国家、对社会的责任。
医药保健品行业的风险：如果急功近利式的会议营销不及时刹车，整个医药保健品行业将会再次产生“强烈地震”——跌入低谷。
会议营销具体问题透视
为什么会出现以上问题呢？我想这不可能是一个企业、一个人的原因，而是一个行业在缺乏健全的市场机制和运作规范、通过较长一段时间的积累后产生的，在很大一部分企业管理者、市场营销人士、消费者中间存在。
诚信危机
诚信危机一直是医药保健品行业挥之不去的梦魇，困扰众多企业（主要是保健品企业）。在“向钱看”观念的带动下，很难避免一些企业出现铤而走险的行为；一朝遭蛇咬，十年怕草绳，消费者最简单、最直接的自我保护方式就是对曾经“伤害”过自己的产品类别（包括泛同类产品）以及销售者产生本能上的质疑。
由于一些前期进入会议营销的企业在市场上乱开发、滥运作等原因，使得企业、产品、营销人员在顾客心目中的诚信度极低，这必然增加了后续进入企业的难度。因此，一个想要在行业内长期发展的企业，在前期运作时一定要特别注意诚实守信，要对消费者负责，敢于对消费者说不。对消费者没有利益的，不仅不能向消费者推荐，还应尽量不让消费者产生购买，而不能抱有“只要消费者买就行”的心理，否则总有一天，企业会被消费者所抛弃。而要做到这一点，关键是看企业管理者、营销人员能否真正站在消费者的立场上考虑问题，是否能正确处理企业长远利益与个人短期业绩之间的关系。
产品性价比低
由于一些医药保健品会议营销企业的急功近利，他们将产品的价格定得远远超出了产品价值本身，使产品的价值与价格背离到一个极端离谱的地步。这样一来，价值与价格的天平偏向了企业，消费者的付出与得到明显不成比例，不论企业如何突出所谓的服务和独特，都无法使消费者达到所需要的利益目标。而一旦消费者没有收到自己理想中的利益值时，必然会将企业的这种行为类推为行业的普遍行为，这又加剧了整个行业的危机。
畸形的企业文化
眼下，很多做会议营销的企业内部流行一种所谓的“亲情文化”，有些企业美其名曰“服务文化”，而有的则直白地称为“干爹（干妈）文化”。这种文化应该算是一种不太健康的企业文化，可以说是企业文化的“畸形儿”。在企业文化中体现出亲情没有错。但是，如果将企业文化搞到这个层面，无论是给营销人员还是给企业，都会带来无形的压力，同时也会给企业造成不必要的损失。因为如果企业的产品销售过份依赖于这种由营销人员营造的所谓“亲情文化”当中，那么企业的准够客必然会随着营销人员的流动而流动，表面上看这对企业的损失是无形的，但其实也是有形的。无形的是企业失去了对顾客的品牌影响力，有形的是企业失去了产品所针对的准顾客的购买。
从社会层面看，我们应该提倡的是有利于社会发展和市场经济秩序的企业文化，而不是为了短期利益的企业文化。企业文化应该是立足于社会文化范围内的小社会文化，但凡成功的企业必然是以社会利益为文化基点的企业。因此，我们要大力提倡博爱文化、大爱文化，这才是健康的企业文化。
内部管理混乱
内部管理混乱在会议营销企业中极为普遍，尤其是产品通过经销商来进行销售的产品，在很大程度上难以有效控制。即使在企业自主经营的状况下，由于经理人对企业文化理解的偏差，也会带来程度不一的内部管理上的混乱；而对于以产品来进行招商的企业更是如此，他不能有效地使经销商掌控在自己的手中，管理上的混乱就更加难以避免。综观目前国内的会议营销企业，无论是企业的领导者也好，还是企业外聘的职业经理人也好，很少有在内部管理方面很成功的例子。
人员流动频繁
营销人员流动频繁是目前大部分会议营销企业的“心头之痛”，具体表现在企业要不断地去人才招聘会上招聘相关人员。排除自身规模不断发展壮大、需要不断补充新生力量的因素之外，很大程度上是由于企业的凝聚力不强、市场短期行为对队伍建设的冲击所致。人员流动本来是正常现象，但过于频繁的流动背后所隐藏的问题才更令人吃惊，有时候，一个团队会随着主要营销人员的流动而全体流动，这对企业来说才是致命的。因为企业要组建一支真正具有战斗力的团队需要经过相对较长时间的磨合，其对产品、对企业等都需要一段时间来熟悉。所以，队伍的流失对任何企业来说危害性更大。
如何解决以上问题，是医药保健品会议营销企业的管理者、经销商、营销人员都非常关注的内容，也是必须要做的一门功课，只有大家都及格了，甚至优秀了，行业的发展也才有可能走向规范。
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